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DIEGO MAIA já foi vendedor, representante comercial, supervisor, gerente e diretor de vendas. Hoje é presidente do CDPV e do RH VENDAS - Recrutamento e Seleção de Vendedores. Colunista da MPB FM, apresenta o programa semanal 'Mundo Empresarial' e dá dicas em dois boletins diários. Assina a coluna 'Gestor de Vendas' nos jornais Monitor Mercantil (RJ) e Monitor São Paulo; é membro do Conselho de Jovens Empresários da Associação Comercial do RJ, membro do Conselho Consultivo da ACESG – Associação Comercial e Empresarial de São Gonçalo (RJ) e detentor do Selo “Empreendedor Sustentável”, concedido pelo programa internacional LiveWire, com a chancela da UNESCO.




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Diego Maia
23.11.2012
Número 2, pede para sair!
A tentativa do Capitão Nascimento, no filme Tropa de Elite (de José Padilha), de demover seus recrutas da ideia de continuar buscando um lugar dentro da nata da polícia ficou cunhada no hall das frases de efeito do cinema brasileiro.

Na empresa, contudo, nem sempre a frase é dita pelo seu superior, mas sim por você mesmo. Isso aí, você diz a si próprio que quer sair porque não aguenta mais. As razões são muitas: você até gosta do que faz, mas não gosta do lugar onde trabalha ou das pessoas que ali ganham o pão ou acha que não é valorizado nem como profissional nem como pessoa ou, ainda, o salário é bem menor do que a média e os benefícios, bom, os benefícios são uma piada. De mau gosto, claro.

Pede para sair! Não espere ser demitido. Jamais faça corpo mole para que o seu capitão mande você embora. Isso é PÉSSIMO para sua imagem. O mundo dá voltas. E volta para o mesmo lugar! Fazendo de tudo para ser demitido, você impregna na sua carreira a pecha de ser não profissional, de não ser ético, de ser leviano. Seja honesto com o seu chefe, com o seu patrão. Diga que não dá mais. Acorde com ele o melhor caminho para sua saída, não deixe ele na mão e mostre que a parceria não está dando mais agora, mas que num futuro pode ser diferente ou, até mesmo, que você está pronto para outra empreitada dentro da mesma empresa, mas com outro cenário e personagens.

Também é honesto – e pega super bem – você dizer que outro profissional poderá ser adequar melhor e gerar resultados melhores. A verdade liberta. Você vai ter mais tempo para buscar uma oportunidade melhor para si e não vai ficar com aquela culpa de que está procurando trabalho enquanto está vinculado a outro emprego.

Já falei aqui muito sobre a zona de conforto: saia dela – demita-se e busque o que é melhor para você. Todo mundo sai ganhando: você sai com saúde e seu empregador pode encontrar alguém que o atenda.

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22.11.2012
Dê um tempo para a sua cabeça.
O número de compromissos e tarefas diárias só aumenta a cada dia e o tempo parece ser cada vez menor. Com tantas missões para cumprir, muitas vezes é difícil conseguir lembrar tudo que precisamos fazer durante o dia. Isso nos deixa irritados, eleva o nível de estresse e não nos permite dedicar bem a nenhuma tarefa cotidiana.

Nesse caso ORGANIZAÇÃO é a palavra de ordem. Não dá para trabalhar de forma eficiente com uma rotina bagunçada. É um grande desafio organizar a rotina de modo que nenhuma tarefa fique de lado e nosso estresse não nos leve à loucura.

Tenha uma postura ofensiva diante das suas demandas, nada de ficar na defensiva. Não espere que os compromissos venham até você, antecipe-se a eles. Reserve um tempo no início do dia para pensar sobre tudo que você tem agendado, avalie o tempo que você vai levar em cada uma dessas questões e qual a melhor maneira realizá-las.

Relacione todas as suas tarefas de forma discriminada. É muito importante não deixar todos os seus compromissos e obrigações misturados, ou você acabará confundindo o que já foi feito com o que ainda precisa fazer. Procure deixar tudo esquematizado. Há muitas empresas que possuem sistemas que possibilitam esta organização. Se a sua empresa não possui ou se você for um empreendedor individual, sugiro organizar tudo em uma planilha.

Atente-se para não perder mais tempo do que o necessário em apenas um projeto. Isso aumenta o seu nível de ansiedade e diminui a sua capacidade de raciocínio e o seu cérebro perde a capacidade de resolver problemas.

Outra maneira de agir de forma ofensiva, diante da péssima situação de demandas em excesso e falta de tempo, é delegar funções. Não seja centralizador e tente assumir tudo sozinho. Procure estar rodeado de pessoas nas quais você confie e identifique as competências específicas de cada um. Divida as suas tarefas para que você não se sinta sobrecarregado. Sem muitas preocupações na cabeça você irá realizar tudo com muito mais competência.

E terá tempo para descansar a cabeça.

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21.11.2012
Ética: não pode haver distância entre o que se defende e o que se pratica.
Outro dia falei aqui de uma vendedora que ganhou na justiça federal do trabalho o direito de ser ressarcida pela sua empregadora, uma grande loja de departamentos, em maquiagem e sapatos. Isto mesmo, a autora alegava que a maquiagem e os sapatos que a ré fornecia para consecução de suas atividades de vendas não eram suficientes para o período todo de trabalho.

Pois bem, essa mesma loja de departamentos, presente em todas as regiões do país, foi suspensa do Pacto Nacional pela Erradicação de Trabalho Escravo (que já conta com quase 300 grandes organizações). Isso aconteceu porque a então signatária contratou fornecedores flagrados usando mão de obra escrava em 2010. Não foi a primeira loja de departamentos ou de roupas famosa a ser suspensa do pacto contra o trabalho escravo.

A loja em questão não foi banida do pacto por conta da contratação do fornecedor escravocrata! Mas porque defendeu como inconstitucional uma lista suja do trabalho escravo. Ora, espera aí, se a empresa é justamente signatária de um pacto contra o trabalho escravo no país, por que cargas d água ela seria a favor de uma lista suja com empresa que usam esse tipo de mão de obra?

Quando o discurso é um e as ações são outras, cuidado! Estamos perante uma organização antiética.

Fique atento na sua empresa, seja ela grande ou pequena. Observe se o seu discurso – seja voluntário ou involuntário, isto é, comunicação planejada ou não-planejada – está de acordo com o que você pratica.

Empresas que levam a sério o ditado “faça o que eu falo e não faça o que eu faço” podem colocar menos quantidade de produto na embalagem ou usar insumos de má qualidade na prestação do serviço, sonegam impostos, pagam propina a fiscais e usam mão de obra escrava para diminuírem seus custos.

Empresa cidadã faz mais do que a lei obriga: trabalha em consonância com os interesses da sociedade e da comunidade em que atuam.

Pense nisso e não consuma de empresas antiéticas.

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19.11.2012
Pense bem antes de levar qualquer questão à justiça.
Olha essa notícia: uma vendedora de uma famosa loja de departamentos acionou na justiça a empresa argumentando que teve gastos com maquiagem e sapatos porque o kit fornecido a cada 6 meses pela empregadora era insuficiente para o uso neste período.

A pendenga chegou a Brasília, no TST, que deu causa ganha para a vendedora, que vai receber 100 reais por ano de trabalho pelos gastos com maquiagem e outros 180 reais pelos 2 pares de sapatos.

O mais impressionante nessa história é que ela trabalhou na loja por um ano e meio!

As lições desse caso são duas, a meu ver: a primeira para as empresas que não dão suporte à sua equipe para a consecução de suas funções. Ora, se você quer ver o seu time ganhar, precisa oferecer as condições materiais de que precisa para superar obstáculos e alcançar as metas. A outra lição desse caso é para o profissional: quanto de você ou da sua remuneração você investe em si mesmo para alavancar seus resultados? Você cobraria a maquiagem que usa para impressionar positivamente um prospect? Você cobraria o sapato que gastou para andar atrás do cliente?

Este é um bom exemplo de caso que deveria ser tratado nos corredores da empresa e não nos tribunais mais altos do poder judiciário.

Pense nisso.

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14.11.2012
Penso, logo existo.
Pensar, pensar,pensar… Muitas vezes, infelizmente, o gestor acha que PARAR para pensar é perda de tempo. Errado. É durante o momento de reflexão que você poderá pensar fora da caixinha e ver soluções que estavam ali, na ponta do nariz.

Refletir sobre o mesmo tema é planejar – ainda que informalmente – sobre as variáveis do seu problema e transformá-lo em projeto vencedor. Pensar, repensar, pensar mais uma vez são matérias-primas para o sucesso.

Cultive também o ócio criativo. Dê um descanso à mente. Sai da rotina pelo menos uma vez por mês. Vá ao cinema enquanto o mundo pega fogo lá fora. Faça uma surpresa para sua mulher ou convide o namorado para um jantar diferente. Pegue as crianças mais cedo na escola. Mudando a rotina no meio do seu expediente, do fogo cruzado, você se desconecta das questões centrais e libera espaço e processamento para encontrar soluções criativas e inovadoras.

Pense nisso. Ou melhor, hoje não pense em nada.

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13.11.2012
Liderança e alta performance podem caminhar juntas
Ter uma equipe coesa e falando a mesma língua é um grande passo para conquistar o êxito. Equipes são a unidade essencial de qualquer empresa. O que muito líder me questiona é como fazer a sua equipe melhorar a performance e aumentar a produtividade.

Primeiramente o líder deve ter em mente que é o maestro e, portanto, o responsável em reger a orquestra. O líder não precisa saber nem resolver tudo, ele precisa dar espaço a quem dentro do time sabe lidar com o problema X. Você já viu algum maestro tocar dos os instrumentos?

É o maestro também que define claramente as prioridades, estabelece modelos para comunicação da equipe e dá poderes de decisão aos seus subordinados. É o líder da orquestra que impede que um ou outro músico atropele o compasso.

Trabalhar com metas e objetivos é essencial, mas focar nas pessoas é vital: sem elas os instrumentos não tocam sozinhos. Mesmo que você tenha os melhores processos, metas e sistemas são as pessoas que farão a diferença. Os clássicos só viram clássicos por conta da execução perfeita de um arranjo sofisticado.

Mais uma dica? Seja acessível! Comunicação aberta, honesta, direta e objetiva. Comunicação simples para todos os temas. Todo músico entende os pouquíssimos movimentos da baqueta do seu maestro.

Finalmente, não tema os erros, aprenda a mapear, identificar e solucioná-los. Se a orquestra sair do batimento, traga o grupo de volta

Essas e outras características do bom líder estão no meu mais recente livro, “Como Ser um Gestor de Sucesso”, do CDPV Editora. Adquira ele e outros livros meus na loja online: http://www.cdpv.com.br/loja/

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12.11.2012
As Boas práticas das boas vendas
O portal da Revista Exame publicou uma matéria comigo sobre os erros que podem pôr qualquer venda por água abaixo. Uma das coisas que sempre cito e que foi publicada na matéria é a de que os “nãos” do cliente devem ser encarados de forma proveitosa.

A forma mais assertiva para identificar um erro é avaliando estes “nãos”: por exemplo, todo cliente que fala que “vai pesquisar e qualquer coisa volta” pode ser um indicador importante de possíveis falhas no atendimento. Empresas e profissionais de sucesso avaliam reiteradamente suas falhas e treinam como melhorar.

Ficar atento ao feedback do cliente é fundamental para desenvolver técnicas eficientes de fisgá-lo. O seu cliente diz muito do que você precisa fazer. Observar as suas necessidades e buscar as soluções no seu produto é o primeiro passo. O restante do caminho vai depender do tipo de relacionamento que você estabelecerá com ele.

Vou dar muitas outras dicas para vendedores que lidam com empresas na “Imersão Estratégias de Prospecção de Clientes Corporativos”, que ministrarei dia 07 de dezembro, sábado, no Centro do Rio. Mais informações no site: www.cdpv.com.br


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09.11.2012
Reclamar é bom e queremos mais!
Quando um cliente mira a sua metralhadora de reclamações para a sua empresa, você tem a oportunidade de sair ganhando 2 vezes. Primeiro porque o cliente se sentirá atendido ao ser ouvido e segundo porque você vai conhecer um ponto fraco da sua organização sem nenhum custo.

Por essa razão é muito bom que TODOS estejam atentos às críticas que vêm de fora. Vendedores e recepcionistas estão no front com a clientela e são eles que poderão levar aos seus superiores as informações e sugestão de melhorias que vêm, de graça, do cliente.

Já os supervisores ou gerentes, isto é, os gestores, têm a oportunidade de criar as ferramentas necessárias para que esta interlocução com o cliente vire fonte – qualitativa e quantitativa – de discussão para melhorias.

Finalmente os diretores e a alta administração devem traduzir as informações dos gestores em ações estratégicas que gerem valor para seus clientes.

E assim se fecha o ciclo: o cliente reclama e vê seu pedido atendido de fato. E neste cenário é claro que cabe espaço para você também responder negativamente àquela colocação equivocada do cliente.

Importante é sempre manter o cliente ligado à sua organização num bate-papo que seja de fato de mão-dupla.

Pense nisso.

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07.11.2012
Dando gás à sua equipe.
Como conseguir o máximo da sua equipe? Elenco aqui algumas ideias que tenho para ver a equipe performar de modo que atinja seus objetivos e metas sem forçar o motor do grupo. Começo pelos líderes: negligência e urgência são extremos, evite-os. Nem deixar para amanhã o que pode ser pra hoje, nem exigir para agora o que pode ser feito mais tarde. Para minimizar estas questões de produtividade, o líder deve cultivar o empowerment, a boa comunicação, prioridades claras e percepção de que sozinho ninguém chega lá.

Outra ideia importante é ter foco nas pessoas. Pessoas fazem a diferença. Com um projeto de processos ruim e pessoas bem preparadas a empresa pode até conseguir bons resultados, do contrário, nunca: bons processos com pessoas despreparadas levam à ruína qualquer iniciativa.

Termino com a ideia de relativizar os erros. Erros são bem-vindos. Quando eles chegam na hora do ensaio, na hora do treinamento, impedem que na hora H falhemos. Assim sempre encontraremos as boas práticas. Aceitar o erro ou negligenciá-lo é onde reside o perigo: ao errar, mostre à equipe o melhor caminho, o do acerto.

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06.11.2012
Todo mundo precisa de uma resposta. Mesmo quando não pergunta nada!
O hábito de dar feedback para a sua equipe é essencial para que identifique os pontos de melhoria e invista no que tem de bom. Mas não basta ligar a metralhadora e sair falando sem critério. Eis algumas dicas para você, gestor de sucesso, buscar uma comunicação produtiva e azeitada com seu time. Pense bem na hora de criticar: o ideal é buscar um momento em que o seu interlocutor está com a autoestima em alta; elogiar as boas ações não vale apenas na hora da comemoração, exercite essa atitude com frequência para as pessoas perceberem que isso também é um feedback e que sua atitude positiva deve ser seguida pelos demais componentes do time.

Observe as reações do seu colaborador: isso certamente vai orientar você na condução da conversa. Não esqueça a regrinha básica: elogios na frente de todos para servir de exemplo e críticas apenas pessoalmente, para não constranger ninguém.

Como sempre, comunicar-se com simplicidade e objetividade é essencial: não deixe dúvidas, peça para o colaborador repetir o que entendeu. Sair de um feedback com a pulga atrás da orelha é ruim para todo mundo.

Finalmente, não esqueça: o feedback é uma excelente oportunidade para você trocar impressões, ideias e contribuições. Fale, mas escute. Ouvir, neste caso, certamente vai fazer você falar muito menos da próxima vez.

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